好买财富•杨文斌：如何把握财富管理行业的新机遇？

                                                                     2022-04-15  青野鸿蒙

2022-04-13 14:52  金融界

北京富华创新科技发展有限责任公司官方帐号，优质财经领域创作者

来源：固收汇

作者：靳毅

　　第三方财富管理机构需要明确目标客户类型，并坚持对投资者的教育。未来在基金投顾中胜出的，一定是投资者教育做的好的机构。

　　——杨文斌

　　今年是固收汇创立的第10年，作为目前国内固定收益领域最大的公益性组织，固收汇在过往10年中，也见证了国内财富管理行业的大发展。值10年之际，我们特推出“大咖•靳距离”系列访谈，希望通过专访财富管理行业的专家大咖与意见领袖，思考行业发展、展望市场未来。

　　本期，国海证券固收首席、固收汇创始发起人靳毅，专访了好买财富创始人杨文斌，聆听他对于中国财富管理行业的深度思考。

　　1、好买财富的定位如何？

　　靳毅：我记得第一次见您，应该是在2012年北京大学上海校友会的活动上，后来，固收汇在2017年也和好买财富有了对接合作。在这个过程中，我对“好买”或者说“好买财富”这个品牌的了解，也在逐步的加深。

　　我身边不少人了解到“好买”应该是从“好买基金”这个品牌开始的，大家都知道好买在基金研究方面有很深的积淀，后来是“好买财富”。在这次访谈的开头，您能谈一谈目前好买的定位是怎样的么？

　　杨文斌：大家平时常提到的“资产管理行业”或者“财富管理行业”，其实可以分为四个部分：①投资人（居民、企业）→②财富管理机构→③资产管理机构（基金管理人）→④底层资产（股票、量化、PE、非标等）。

　　作为整个大财富管理行业中的一环，好买财富的工作是帮助投资人和资产管理人做匹配，因此，在本质上，我们公司是一家专业的财富管理机构。

　　我们公司业务中，唯一有跨界的是在FOF产品上。因为FOF是既具有财富管理属性、又具有资产管理属性，只是这类产品的底层不是配置实际资产，而是基金产品。比如，以绝对收益为目标的大类资产配置型FOF，可能会配置债券基金、股票基金、量化基金等产品。

　　确实可能有不少朋友听说过“好买基金”，它其实是“好买财富”下属的一个基金销售公司，就公司的整体定位而言，我们还是要将“好买财富”打造成为国内最专业的财富管理机构。

2、如何看待公募市场的变化？

　　靳毅：从2000年前后至今20多年的时间里，公募基金行业也发生了巨大的变化。您作为行业老兵，是如何看待公募基金这些年的变化与发展的呢？

　　杨文斌：从我自身经历来看，我是中国第一代红马甲和股票研究员，1994-1998年在一家外资券商做股票研究，1998年出任华安基金的第一任研究总监，开始在买方做研究工作。后来，主导参与设计了第一只开放式基金，在2000年起开始做偏公募基金产品的设计、市场、分销等工作。可以说，在这近25年的时间里，经历了公募基金市场非常多的变革。

　　从整个基金行业的发展来看，我认为可以大致分为两个阶段。

　　第一个，是前10年的探索过程。这是一个生根的过程，国内开始推出共同基金的模式，并逐渐形成了份额制、透明化、净值型的基金产品形态。

　　第二个，是近10-15年，尤其是在2015年股票市场剧烈波动之后，基金更是成为了居民理财的主流选择之一。这是一个从生根到生长的过程。

　　在近10年里，可以看到，整个基金的长期投资回报理念慢慢深入人心，这个阶段，公募基金发展也极为迅速。尤其是，在非标转标、资管新规加速净值化的趋势下，公募基金利用原来较好的基础，已经成为居民普惠理财的重要选择。

　　最近这3年，公募基金规模实现了高增长，目前总量已达到26万亿元，占整个A股市场流通市值比例10％左右，创下了历史新高。从生根到繁荣、从单一的产品形态到多元的产品生态，过往的20多年，应该说国内公募基金行业不断成长和进化的过程。

　　靳毅：刚刚谈了公募基金这个市场的变化，我们进一步再聊一聊基金代销这个领域的情况。就基金代销而言，目前银行、券商、第三方机构都有参与，您是如何看待这一行业竞争格局的变化的呢？

　　杨文斌：过去的20多年，资产管理行业发生一系列变化的同时，财富管理行业也发生了巨大变化。从基金销售的角度来说，财富管理机构也有了鲜明变化。

　　在2012年之前，购买基金只有基金公司直销、银行代销、券商代销这三种渠道，其中，在代销结构中银行和券商的比例约为8： 2。 所以，那个时候大家也特别重视银行渠道。

　　2012年发放了第一批基金销售牌照，东方财富、好买财富及其他两家机构率先获得牌照，专营基金代销。随着最近10多年的发展变化，现在的市场比例已经有了很大变化。

　　2021年4季度基金业协会公布的数据显示，前100家基金代销机构中，银行、第三方机构和券商的比例约为5：3：2，券商占比没有太大变化，而银行的份额已有相当一部分被独立基金销售公司所承接。

　　同时，头部的排序也有了很大变化，像蚂蚁、天天基金在很多类型基金的基金代销量已经超过了大型银行。目前，好买的非货币基金代销总存量排名第26名，属于中等偏上水平。

　　总体而言，2012年2月是一个分水岭，基金销售牌照发放，之后市场格局逐步从8：2变成5：3：2。期间，公募基金的绝对量从几万亿增长至26万亿，整个市场都在迅速扩容，而第三方机构的份额增长更是非常迅速的。

　　靳毅：就第三方代销机构而言，您刚刚也提到了蚂蚁、天天基金等巨头，您认为这一细分市场的竞争格局将如何演绎？落实到实际操作，您觉得好买财富会坚持什么样的打法或布局呢？

　　杨文斌：其实，第三方财富管理机构相对于银行和券商而言，最大的特点在于业务模式多元化，各有各的路数、打法和客户群体。

　　目前，基金销售（包括公募和私募）的客户群体可以分为以下三个市场：一是针对零售客户的普惠市场，群体众多，主要购买公募基金，户均约为几千、几万元。这一部分市场由互联网巨头占据，比如蚂蚁、东财、理财通等有海量的流量，会持续发力占据这个市场。

　　第二个市场是高净值客户，户均起点为100万元，更多选择个性化的私募、专户产品而非公募基金。这个群体也很大，与公募基金相比虽然人数少，但起点高，整体的规模也不小。

　　第三个群体是机构客户，包括保险公司、银行、财务公司、基金公司FOF和券商的FOF等。这部分原先通过直销进行，现在他们也需要一些研究服务和便利性的交易体系（集约化的交易），因此也纷纷选择基金销售机构来购买基金。

　　我认为，未来基金代销规模仍会继续增长，但各家公司的定位有所不同，有些专门做散户的零售市场，有些更多在线下对接高净值客户群体（面对面的理财师），有些主要为机构提供很好的交易体验。总体来说，还是会呈现百花齐放的竞争格局。

　　就好买而言，在互联网流量上并不具有很突出的优势，所以，目前好买是走差异化路线，整体定位是：只做财富管理、不做资产管理；线下为主、线上为辅；研究，而非销售驱动。当然，这是比较适合我们自身的资源禀赋，并不一定适合其他公司。

　　从规模上来看，目前好买代销存量接近1800亿元，其中机构约为1000亿元、高净值客户为600亿元、零售约为200亿元。但从收入和利润贡献的角度来看，依次排序为高净值个人、机构和零售。

　　靳毅：在这样一个百花齐放的格局下，您认为未来第三方财富管理机构发展有哪些痛点吗？

       杨文斌：我觉得，痛点可能在于，第三方基金销售牌照在整个金融体系中，可能是最小的一张牌照，大众的认可度还急需提升。不过，我认为随着时间的积累和第三方机构自身的努力，会慢慢获得更多的认可，自身地位也会随着能力的提升而提升。

3、如何做好基金投顾？

　　靳毅：针对高净值客户这部分，海外基金投顾的模式发展得很好。目前，国内机构也在纷纷涉猎基金投顾这一业务。您如何看待这一业务模式未来的发展？以及您觉得一家机构做好基金投顾的核心点有哪些？

　　杨文斌：首先，我觉得基金投顾这一业务的推出是具有重大市场意义的，这相当于全权委托管理的模式，而在此之前国内是没有的。比如说，在此之前券商的顾问是不能代客操作的，所有的投资决策都需要客户自己执行。但是基金投顾的应运而生，非专业的客户就可以选择专业的投顾来全权操作基金买卖。

　　但是，基金投顾虽然想象空间很大，但在实际业务落地过程中，我觉得一定要避免基金投顾的产品化。比如，原先股票太多出现了基金，基金太多又出现了FOF和基金投顾。如果基金投顾再变成产品化，市场容易重新陷入业绩排行榜的比较中，对客户而言又增加了选择的困难，没有起到帮助客户解决选基难的问题。

　　因此，对于机构来说，要想发展好基金投顾，需要注意两大问题：一是，有没有合适的客户群；二是，坚持对投资者的教育。

　　我认为未来在基金投顾中胜出的，一定是投资者教育做的好的机构。毕竟，基金投顾这一服务的本质是客户的信任，而信任又基于客户对这一服务的了解。如果客户仅仅将其作为一种产品，当他认为产品业绩不佳时，又会寻找新的投顾，循环往复。因此，需要改变投资者意识，将资产交给值得信任的投顾，而不是频繁的切换产品。

　　总结而言，我认为基金投顾具有重大历史意义，但一定不能产品化，关键是需要同步提高投资者教育。

　　靳毅：在公开信息中，可以看到好买财富的定位之一是国内专业的基金研究机构。那在您看来，什么样的基金研究机构可以称得上是最专业或一流的？又该如何打造这样的一支团队呢？

　　杨文斌：好买目前有近50位一线尽调的研究员，配套的数据开发、金工、IT已经达到了上百人。而且，我认为做财富管理的核心不是简单的卖产品，而是“专业”的咨询服务，类似于家庭医生或家庭律师，所以我们非常重视研究，研究是好买的核心。

　　然后，我觉得好的基金研究应该包括广度和深度两方面。从广度上看，基金的领域很大，是一个庞大的矩阵。从类别看，基金包括股票、债券、量化等，量化中又包含CTA、市场中性、宏观对冲等，种类非常繁杂。我们现在覆盖了2000个左右的基金经理，其中公募和私募约各占一半，同时也正在加大海外基金的覆盖。

　　从深度上看，要有合适的方法论。比如分析股票基金经理、债券基金经理、一级市场基金经理的维度完全不一样，要有不同的评判标准。因为我最早做研究出身，所以2007年成立好买，第一个部门就是研究部。

　　15年下来，我们积累了一套“4P3性”的方法论，并随着基金经理和市场变化，不断地更新和充实细化。我们对所有的基金经理都是长期跟踪，有的从2007年就开始，长达15年的时间中进行了四五十次的访谈，这些都是非常宝贵的资料。

　　也正是因为我们会依据系统性的研究发掘基金经理，并对他进行持续的跟踪，所以，我们的优势是善于不断发现黑马基金经理。对于这些一开始规模很小，后来做到百亿、千亿级别的基金经理，我们提早发现了很多，这也是我们在这个市场中有较好口碑的原因。

　　靳毅：最后 谈一个轻松的话题，除好买创始人的身份之外，我知道您还担任着北京大学上海校友会秘书长等职务。其实，之前好买与固收汇合作，我也听您提及过对公益活动的思考。对您而言，您是如何平衡商业经营与公益事业的？这对好买发展又会有哪些潜在的影响？

　　杨文斌：好买的使命是“提升中国人的理财质量”。我始终认为，我们努力研究为客户创造财富，就是最大的公益和善事，因为这些客户后面是无数家庭对财富健康的期待。除此之外，我们也力所能及的做些公益事业，比如我们正在和北大教育基金会沟通设立一个千万级的捐赠基金，很希望能在近期落地，为中国的教育事业尽些绵薄之力。